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三大角度看百果园的社群营销做对了什么?

发布时间:2020-06-28  
在直播带货大战进行得如火如荼的时候,做社群运营的玩家们却在低调前行,将社群营销做到了不俗的高度。拿做水果零售的百果园举例,目前为止百果园在全国的门店总数已经超过4000家,并且公开资料显示在2...

  在直播带货大战进行得如火如荼的时候,做社群运营的玩家们却在低调前行,将社群营销做到了不俗的高度。

  拿做水果零售的百果园举例,目前为止百果园在全国的门店总数已经超过4000家,并且公开资料显示在2019年,百果园的销售总额就达到了100多亿。鲜为人知的是,百果园百果园目前已经拥有500万+的社群用户,以及1000+公众号粉丝以及2700万+小程序用户。

  我们从百果园社群营销的角度,来看看这家水果零售业内的头部玩家,是如何获取用户和销量增长的。

  社群——营销推广的增量市场

  社群营销并不是刚兴起的,在前两年,通过社群营销提高销量的玩家就有不少,直到后来,社群营销几乎成了许多商家作为增量市场的标配。

  特别是在疫情期间,线下实体门店业绩受阻的情况下,许多品牌都做起了社群营销的生意,通过将会员拉到微信群的方式,清理了一波库存,降低了业绩大幅下滑的风险。

  由于社群的流量是封闭的,营销推广在线上进行比较方便,如果能够将其做好,用户复购率比较客观。自从发现了社群运营的好处之后,这种营销方式就开始流行了起来。

  同样,为了方便进行水果商品的营销推广,水果零售界的百果园也做起了社群营销的生意。

  凭借比较优秀的线下门店数量,百果园要建立起社群并不难。通过引导到店用户加入社群,并为其简单介绍加入社群的益处,或者赠送小礼物、打折优惠等作为加入社群的赠品,同时从百果园的目标客户群来看,想必同意加入的用户并不少,也就是前面提到的,百果园拥有500万+的社群用户。

  从操作看来,社群运营似乎看起来蛮简单的,即客户到店之后引导扫码加入即可,一个能够作为重要的销售渠道就这么轻而易举诞生了。但实际上,要做好社群运营,并不是那么容易的事。

  拼团——百果园的销售技巧

  社群营销是一门需要用心经营的课程,并不是把人拉到一个群里就大功告成了。在这点上,百果园的经验,或许值得其他想进行社群营销的用户采取和借鉴。

  社群建立好之后,接下来就是如何运营了。

  水果属于生活中的高消费品,但损耗率也高,这类商品做拼团最为合适。基于建立的庞大微信群,百果园通过在社群里发送拼团信息,用户在线上参与拼团再到店铺中自提,不仅能够提高部分商品的销量,同时用户从拼团购买得到了实惠,也会相应增加到店次数。

  而在拼团这方面,百果园并非只有社群营销这一渠道,包括自身拥有的公众号和小程序等都在做拼团,这已经是百果园比较常用的营销手段。同时通过在门店显眼的地方放置低价的“引流”水果,也能够吸引用户进店交易。

  从水果生鲜这类商品的角度来看,日常复购率高再加上定期的优惠拼团活动,百果园将社群长期有效运营下去,并不难。但作为市场中较为分散的品类,水果零售并不是一门好做的生意,供应链就是一个较为棘手的问题。

  好在经过多年的行业深耕,百果园深谙其中逻辑,将供应链和店铺选址、营销等一环又一环紧密相扣,才得以达到了今天的阶段性成就。可见这门小水果里的大生意,需要考虑的问题并不少。

  直播——又一不容错过的交易之星

  门店获客的方式有许多种,而做社群运营,也并不只有拼团和降价销售这两种方式。因为在日益迭代的营销时代,用户需求在变,玩法也在变。就比如好几年前就诞生的直播电商,到现在居然成了众星捧月的对象,引得许多行业内外的人纷纷入场。

  坐拥小程序粉丝两千多万的百果园也是其中之一。

  因为直播虽然已经是一个“烂大街”的存在,但如果正确运用,却依然是一门朝阳产业,不仅能够短时间内快速产生大量订单,同时对后期的用户数量积累、留住老粉丝等,都大有帮助。

  粉丝有了,直播工具也有了,但要如何吸引用户观看,也是一个难题。因为直播场次那么多,用户凭什么去观看一家水果店的直播?对消费者而言,最能吸引目光的莫过于非常划算的优惠活动,想让用户留在直播间里,只有力度足够大的优惠,才能够让其为之驻足了。

  此时,社群的用处又体现了出来。百果园通过在社群和公众号等渠道进行直播推荐,引导用户参与到直播活动中。经直播介绍后,用户再进入小程序进行购买商品,方便快捷。而通过直播的益处自不用提,情况好的时候几万份单品可以迅速卖光,交易转化效果十分显著。

  整体来说,百果园能够取得今天的成绩,同样也是经过了长期的市场经验积累而来。根基不稳,走起来难免摇摇晃晃。

  不论是社群运营也好,公众号宣传也罢,抑或是小程序商城和线下门店,都是百果园长期积累下来的营销法宝。而社群营销作为其中看似不那么重要却必不可少的一环,却几乎能够穿插在每个营销环节中,成为了百果园打造私域流量池的交易好帮手。

  至于社群营销能够让百果园达到什么样的高度,我们拭目以待。

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